Έρευνα & Άποψη
Επικοινωνία

Ιδέα για Startup: To «απαιτητικό» Marketplace

20/9/2022

Όταν μιλάμε για ηλεκτρονικό εμπόριο πολλοί από εμάς σκεφτόμαστε το Amazon, και συγκεντρώνουν μεγάλα μερίδια αγορών online παγκοσμίως αλλά και στη χώρα μας.  Η έννοια ενός ενιαίου διαδικτυακού εμπορικού κέντρου - marketplace όπου τρίτα μέρη – έμποροι, ελεύθεροι επαγγελματίες και ιδιώτες, προσφέρουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους δεν είναι νέα. Ωστόσο, τα τελευταία χρόνια, η έκρηξη του ηλεκτρονικού εμπορίου δημιούργησε μια πληθώρα marketplaces και πολλές επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Για να έχουμε μια εικόνα για την παγκόσμια αγορά των marketplaces, τα μεγαλύτερα εξ’ αυτών δραστηριοποιούνται στην Κίνα (Taobao και TMALL) και είχαν το 2019 τζίρους 490 και 463 δισ. δολάρια αντίστοιχα. Την ίδια περίοδο η Amazon είχε 397 δισ. Δολάρια και το ebay 75 δισ. με τον συνολικό τζίρο να ξεπερνάει τα 2 τρισ. Δολάρια παγκοσμίως.  

Στην Ελλάδα, εκτός από τον κυρίαρχο της αγοράς Skroutz, υπάρχουν άλλες δυο σημαντικές προσπάθειες από την Public και την Shopflix, στον χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου πάντα. Το Skroutz ξεκίνησε σαν υπερ-μηχανή αναζήτησης ηλεκτρονικών καταστημάτων αλλά πλέον έχει εξελιχθεί σε ένα πλήρες αναπτυγμένο marketplace με προσφορά άμεσων αγορών από το καλάθι του, συνδρομητικής υπηρεσίας, πληρωμών και φυσικά logistics.   

Εκτός του ηλεκτρονικού εμπορίου υπάρχουν και πολλά άλλα πετυχημένα παραδείγματα marketplaces όπως τα Airbnb, Etsy, Udemy, Fiverr και στην Ελλάδα τα Spotawheel, Wikifarmer κ.α.

 

Τα βασικά είδη των marketplaces

Μπορεί αρχικά το μοντέλο να φαίνεται απλό και χωρίς πολλές επενδύσεις – ειδικά σε εμπόρευμα - από τον founder αλλά στη πράξη είναι αρκετά δύσκολο να δημιουργηθεί ενώ χρειάζεται συγκριτικά μεγαλύτερος χρόνος για να επιτευχθούν αποτελέσματα.
Το πιο δύσκολο μέρος με οποιοδήποτε marketplace είναι το αναπάντητο ερώτημα του «αβγού και της κότας»: για να λειτουργήσει καλά ένα marketplace χρειάζεται πολλούς προμηθευτές, ώστε να είναι ελκυστικό για τους πιθανούς αγοραστές, ωστόσο, για να εμφανιστούν οι αγοραστές θέλουν να δουν αρκετούς προμηθευτές.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να γίνει είναι η κλασική έρευνα αγοράς  έτσι ώστε να καταγραφούν όλοι οι παίκτες.
Ακολούθως θα πρέπει να μιλήσετε με συμμετέχοντες στα μεγαλύτερα marketplaces και ειδικά στον ηγέτη για να εντοπίσετε τυχόν ζητήματα και προβλήματα που υπάρχουν και μπορούν να μετατραπούν σε επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Όπως σε κάθε Startup αρχικού σταδίου θα πρέπει να διατηρήσετε τα έξοδα και τις επενδύσεις σας σε χαμηλό επίπεδο και μια καλή ιδέα είναι να χρησιμοποιήσετε κάποια έτοιμη λύση παροχής υπηρεσιών online marketplace για να δημιουργήσετε το δικό σας με τη μάρκα σας, αντί να προχωρήσετε στην δημιουργία του από το μηδέν με πρόσληψη ομάδας προγραμματιστών.  
θα είναι σαφώς σοφότερο να χρησιμοποιήσετε τα κεφάλαιά σας για πολυκαναλικό marketing, μια και είναι πολύ κρίσιμο στα πρώτα βήματα ενός marketplace μια και θα πρέπει να γίνει γνωστό αλλά και να αποκτήσει αξιοπιστία.

Η αμέσως επόμενη επιλογή αφορά το αν το marketplace που σχεδιάζετε θα είναι «κάθετο», αν θα αναπτύσσεται, σε μια συγκεκριμένη αγορά δηλαδή, π.χ. έπιπλα, ή αν θα είναι «οριζόντιο», δηλαδή θα περιλαμβάνει πολλές αγορές και τομείς, όπως συμβαίνει στην Amazon και στο Skroutz.
Η κάθετη προσέγγιση έχει το πλεονέκτημα ότι σαν ιδρυτής θα επικεντρωθείτε σε ένα μόνο προϊόν και θεωρητικά θα μπορέσετε να προσφέρετε πολύ καλύτερη εξυπηρέτηση στους πελάτες σας.
Στην οριζόντια προσέγγιση έχετε μια σαφώς μεγαλύτερη αγορά να υποστηρίξετε, με πολλά ανόμοια προϊόντα. Από την άλλη πλευρά, η μεγαλύτερη αγορά σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε οικονομίες κλίμακας, να αυτοματοποιήσετε ορισμένες από τις διαδικασίες κάτι που θα σας επιτρέψει να μειώσετε τα κόστη σας με αυτονόητα οφέλη.
Από την άλλη όμως πρόκειται για μια σαφώς πιο πολύπλοκη και απαιτητική επιλογή.

Κατηγορίες marketplaces

Μεταξύ φυσικών προσώπων, εδώ τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής είναι φυσικά πρόσωπα, όπως στο Airbnb.

B2C, εδώ ο πωλητής είναι συνήθως μια επιχείρηση, ενώ οι αγοραστές είναι στην ουσία φυσικά πρόσωπα, όπως συμβαίνει στην Amazon.

B2B, Σε αυτήν την περίπτωση και τα δύο μέρη στις συναλλαγές είναι επιχειρήσεις και ένα παράδειγμα είναι στο Alibaba.

Επιχειρηματικό μοντέλο marketplaces

To πιο βασικό είναι όπως πάντα να βρεθεί η ιδέα και η αγορά. Ακόμα και μερικά χρόνια πριν αρκετοί επιχειρηματίες, χωρίς καμιά εμπειρία, έγιναν «πλούσιοι σε μια νύχτα» πουλώντας αξεσουάρ για γκολφ στις Η.Π.Α., για παράδειγμα. Από εκεί και πέρα σας παρουσιάζουμε τους βασικούς τρόπους δημιουργίας εσόδων στα marketplaces:

Προμήθεια - Αυτό είναι το πιο συνηθισμένο μοντέλο, μια και τα περισσότερα marketplaces λειτουργούν με χρέωση προμήθειας. Σε κάθε συναλλαγή μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή υπάρχει μια τιμή και η πλατφόρμα χρεώνει ένα ποσοστό ως προμήθεια.

Συνδρομή – Σε αυτήν την περίπτωση το κόστος συνήθως πληρώνεται από τον πωλητή. Το πρόβλημα εδώ είναι ότι η πλατφόρμα δεν μπορεί να εγγυηθεί «αξία» για τον πωλητή, ειδικά στα πρώτα βήματα του marketplace.  

Χρέωση καταχώρισης – Εδώ η αξία είναι ότι η πλατφόρμα σας βοηθά να βρείτε μια επιχείρηση και ένα προϊόν που σας ενδιαφέρει. Εδώ ο πελάτης έχει επίσης το ίδιο πρόβλημα με το μοντέλο συνδρομής, επειδή δεν υπάρχει εγγύηση για τον πωλητή ότι αυτή η καταχώριση θα οδηγήσει σε έσοδα.

 

Άλλα σημαντικά σημεία στην ανάπτυξη ενός Marketplace

Πολύ σημαντικά ζητήματα επίσης τα οποία θα πρέπει να υλοποιήσετε βέλτιστα σε ένα marketplace είναι οι σωστά σχεδιασμένες υπηρεσίες ηλεκτρονικών πληρωμών και logistics των προϊόντων μια και πολλοί πωλητές δεν έχουν τις δυνατότητες αυτές. Αν χρησιμοποιήσετε κάποια έτοιμη πλατφόρμα, όπως για παράδειγμα αυτή της Sharetribe ή του Skroutz, ενδεχομένως να προσφέρονται έτοιμες αυτές οι λύσεις αρκεί βέβαια να υποστηρίζονται σωστά σε κάθε χώρα υλοποίησης. Σε αντίθετη περίπτωση θα πρέπει να κάνετε τις καλύτερες δυνατές συνεργασίες και επιλογές σε τοπικό επίπεδο. Κλεινοντας θα πρέπει να αναφέρουμε ότι τα μεγάλα marketplaces, όπως για παράδειγμα η Amazon και o Skroutz έχουν προβεί σε εξαγορές άλλων εταιρειών logistics / μεταφορών αλλά και πληρωμών για να προσφέρουν καλύτερες υπηρεσίες στους πελάτες τους ενώ η πρώτη έχει ιδιόκτητο στόλο αερομεταφορών.